【マーケティングとは】~6大経営資源と5C分析でマーケティングにおける戦略的思考を磨く~【簡潔】

マーケティングとは】~6大経営資源と5C分析でマーケティングにおける戦略的思考を磨く~【簡潔】

(令和元年7月31日更新)

 

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マーケティング戦略で「値上げして販売個数を増やす」

ビジネスにおけるマーケティングとはなんなのか、たくさんの本がありますがイマイチ要領を得ない人も多いかと思います。今日はマーケティングを担当する人、マーケターの仕事についてです。

 

企業の軍師「マーケター」

マーケティングとは、マーケット(市場)を把握・分析することです。ビジネスにおいては会計業務と同様に欠かせない役割なのです。マーケターはその嗅覚をもって、「なにかおかしい」、「なにか引っかかる」といったものを感知しなくてはなりません。そのビジネスが伸びるのか、伸びないのかを見極めることが一番の役割であるといえます。

 

会社の進むべき方向を決定する、企業の軍師ともいえるマーケターの最初にすべき重要な役割は「どう戦うか」の前に「どこで戦うか」を正しく判断することです。そして会社を正しい方向へと引っ張っていかなくてはなりません。経営者が間違った道や、根拠ない戦略を採ろうとしたときにはズバンと物申さねばならないのです。

 

値上げして販売個数を増やす

多くの経営者にとっての悩みどころは製品、もしくは商品の販売個数と価格設定にあります。利益率の高いものを売るか、薄利多売でがんばるのか、もちろん業界の情勢やルールというものなどもあるでしょうがマーケターに要求されることはそれとは違います。

 

マーケターは値上げしながら販売個数を増やすことを考え、会社をダブルパンチで儲けさせなくてはなりません。その時はじめて「ブランド戦略」というものが生きてくるのです。先にブランド価値を高めておいてマーケットをつかみ、スピード展開で販売していくのです。

 

消費者視点で考える

「消費者視点」という言葉をよく噛み締めなくてはなりません。わかったようで理解の及ばないところなのです。先の記事でも記述しましたが、「業者が提供したいもの=ユーザーが望むもの」ではないのです。会社側のどんな事情も善意も、消費者が望んでいる本当の価値を提供できないのであればまったく意味がありません。消費者視点という考え方は会社全体で共有しなくてはなりません。

 

 

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とくに上記記事の造園業などのような職人業界では、経験を積むほどに素人との感覚・感性というものが離れていきます。まずはマーケティングを十分に行い、消費者や市場が望んでいるものは何なのか分析し、そのために何をすべきかを考えましょう。

 

マーケティングの本質

マーケティングの本質は「売れる仕組み」づくりです。つまり放っておいても消費者が勝手に商品をポンポン買っていく状態に仕上げることにあります。そのためにマーケットの分析を行うのですが、自社の商品というブランドの認知力を高めることに尽力しましょう。

 

ひとつ重要なのは考えなしの薄利多売の低価格競争を避けることです。ここ数年のローコスト化に 消費者は慣れてしまっているようです。よほど刺激的な価格でなくては安いと思ってもらえそうにありません。そういった販売戦略は強者のものです。そのマーケットにおいて圧倒的な1位でないかぎりはランチェスター戦略「弱者の戦略」で挑みましょう。

 

 

競合他社2位以下を圧倒するダントツの1位になる!ランチェスター戦略とは - りょうまの会援隊

 

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戦略的思考の必要性

マーケティング戦略というだけあって、優れたマーケターに必要なものは戦略的思考であるといえます。戦略的に頭を使うことに慣れていくことは、良いマーケターになるためだけでなく、良い営業マンや仕事のできる人間になるための第一歩です。戦略的思考を養うことができれば仕事の成果が飛躍的に上がり、仕事における説得力が激増することでしょう。

 

物事の優先順序を素早く判断することで時間の使い方が大きく改善されます。また、説得力の増大によって「なるほど」と思わせる話し方ができるようになります。前回の記事でも述べたように、マーケターは会社を良い方向へ引っ張っていく存在でなくてはなりません。経営者とはまた異なるリーダーなのです。そのための思考訓練です。

 

リソース(経営資源)とは 

ランチェスター戦略でも触れますが経営戦略を立てる際に考慮すべき「経営資源」というものがあります。では、「経営資源」とはなんなのか?それは主に以下の6つです。

  1.  ヒト
  2.  モノ
  3.  カネ
  4.  情報
  5.  時間
  6.  知的財産

以上6つを6大経営資源と呼びます。覚えておきましょう。6つ目の知的財産は特許と思いがちで、そんなものはないと思ってしまう経営者の方もいるようですが、これに関しては「自社ブランド」と考えましょう。特許を利用した経営戦略、通称「知財戦略」についてはまた後日。

 

さて、この経営資源は経営者もしくはマーケターの裁量でそれぞれのウェイトが増減します。どこに力を入れ、どこをそこそこにするのか、要は経営資源の「集中」というものです。このバランスを鑑みて会社の進むべき戦略をつかんでいく必要があります。

 

マーケターの仕事というのは軍師と同じで会社の生き死にがかかっており、本当に重要なのです。戦国時代の軍師、武田信玄は「使えない人間などいない。臆病者は偵察部隊に使うと良い。勇者を偵察に向かわせると敵を過小評価ばかりする。偵察には臆病者の方が優れている。」と述べたそうです。貴重な(人的)資源を余すことなく使い切るというマネジメントは見習わなくてはなりません。

 

また、資源の戦略的使途においては「選択」と「集中」の判断が重要です。ランチェスター戦略と併せて考えてみてください。

 


5C分析で市場構造を味方につける

戦況分析に必要なことは「市場構造」をよく理解して、それを味方につけることです。市場構造に逆らったり、変に奇をてらったりしては失敗の確立が高くなるだけです。そんなことは避けたいので市場構造の流れにのっとった戦略をマーケターは考えなくてはなりません。そのための5Cを紹介します。

 

Company (自社)

 自社の全体戦略、能力、特徴、経営資源の量を理解すること

 

Consumer (消費者)

 消費者の数と要求、心理的な部分を理解すること

 

Customer (中間顧客)

 協力会社である取引先の能力、特徴を理解すること

 

Competitor (競合他社)

 競合他社の把握・分析と、自社の強みがかぶっていないか

 

 

Community (地域性)

  地域社会がビジネスに与える様々な外的要因を理解すること

 

以上、5つの「C」を覚えておきましょう。これらは自分でどうこうできる問題でもないため、なおのこと理解に努める必要があります。

 

マーケターとして生き残るには

日本経済のバブルがはじけて30年近くが経ちました。モノを作れば売れる、といった時代もはるか昔でマーケット(市場)は絶えず変化しています。株価も少しは上昇しましたが、それでもまだまだ消費は落ち込んでいるため、消費者の財布のひもがどこで緩むのか、どうすれば開くことができるのかを考えなくてはなりません。

 

マーケターは会社を生き残らせるための「戦略」を用意しなくてはなりません。また海外、とくにアジア圏では孫正義氏レベルの経営者がゴロゴロいるといいます。日本も負けるわけにはいきませんので、まずは自身が最強のマーケターを目指しましょう。